辽宁快乐12是怎么玩:如果錢給不到位,你憑什么讓網點和業務員去拼市???

[羅戈導讀]薪酬管理優勢才是網點管理核心。也就是說,市場競爭首先拼的是員工薪酬競爭。

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開篇先碼一下這句大實話

錢是市場的,不是你的,誰有薪酬優勢,市場就是誰的。

做任何生意都是這個道理。快遞亦然。

具體到各家快遞,盡管總公司與省區時不時的會組織差的網點去參觀和學習優秀的網點公司,但有一些“內核”的東西不是走馬觀花就能取到真經的。

優秀網點的“獎懲制度,組織架構,數據資料,培訓素材”等等,都可以在交流學習中展示,但惟獨有一樣東西,優秀的網點不但不會對外展示,而且是永遠不會告訴你實情的。

這件寶貴的東西是薪酬方案。

為什么?因為薪酬管理優勢才是網點管理核心。

很多網點公司認為市場競爭是成本高低和老板的意愿問題。

實情呢?恰恰相反,你成本放的再低,老板做質與量的意愿再強烈,單票凈利潤再高,都跟業務員作用于市場業務競爭沒有多大關系。

真正有關系的是與同行之間薪酬競爭轉換作用于市場業務競爭的優勢。

也就是說,市場競爭首先拼的是員工薪酬競爭。

網點公司經過市場客戶信息調查,如果定位出做中小型客戶,讓利潤空間可以劃定20%用于市場競爭。

01要什么市場客戶?

網點公司經過市場客戶信息調查,如果定位出做中小型客戶,讓利潤空間可以劃定20%用于市場競爭。

讓出利潤10%的成本低于同行,10%的業務提成給業務員高于同行。

所有業務市場競爭,取決于公司的客戶定位。也就是說,市場上有這一層次的客戶適合業務員去開發。

定位錯了,客戶本身沒有利潤空間,公司的利潤也就是空談。

遺憾的是,很多業務員拿著薪酬提成方案,卻對口不了客戶。

02用什么酬薪去拿?

網點公司更多的是薪酬管理是老板參照同行的個人意愿。

很多地方會發現同行做的最好的,往往是“工資高,質量好,人穩定,客戶穩”。

講白了,業務員愿意主動開發客戶。

因為價格原因拿下的客戶是好客戶。

因為薪酬原因丟掉的客戶是壞薪酬。

業務員非常現實,能拿同樣的工資,能少干一點是一點,能拿多一點的工資,多干一點是一點。

階梯式提成變的非常重要。一種是價格價梯形式。一種是件量階梯式。更多的是兩種重合用更合理。

要讓薪酬吸引業務員作用于市場,無上限的向上階梯式設計是關鍵。超越一個量化階段加一個百分比的提成就是市場競爭優勢。

切記,調動業務員的意愿比什么都重要。

03做什么樣的維護?

網點公司應該考慮到業務員普遍性面臨三個問題。

1.交通工具容量。

2.派取截止時間。

3.維護的難度。

一個可供參考的建議是,市場規劃時,分出35%優質客戶。40%運營成本對沖客戶。25%垃圾填倉客戶。

讓不同的業務員做不同的客戶,拿不同的利潤質與量的提成。

例如:散件,工廠件,微商件,菜鳥裹裹件,小淘寶,由基礎業務員去做;中間段的成本對沖客戶,讓業務專員與業務管理員去做;大型客戶由老板本人去談定。

市場開發維護規劃是被很多網點所忽視的。取不過來,回貨變遲。低價成本競爭情緒泛濫,內部抱怨增多。

所以,對維護規劃既?;ち斯糾蠊婊?,也保證了業務員的利益動力,還?;ち順殺拘畔⒌姆饉?。

需要注意的是,資源匹配工作必須與薪酬激勵所需要的條件結合好。

結語

薪酬競爭管理是公司真正的命脈,但是,網點公司往往以同行的標準為參照,最好工資水平差不多。

問題是,處于同樣水平的機制怎么可能比同行有優勢?

好好想想這個問題吧。

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